瑞星要借道中小企业回归,得突破两个普遍的障碍

作者:jcmp      发布时间:2021-05-19      浏览量:0
在元旦假期前一天早晨8点多,我接到电话邀

在元旦假期前一天早晨8点多,我接到电话邀请参加大概2小时后就要开始的专访。才睡了4个小时的我本想直接挂断电话,模模糊糊中听到“瑞星”和“中小企业”两个词,考虑到这东西可能自己公司也用得到,抱着能多了解就多了解一些的心情硬是用一口冰水把自己从被子里拖了出来,稍稍梳洗一番早饭也没来得及吃就奔向会场。

前阵子我把不少新三板科技相关企业的财报都翻了一遍,倒是把瑞星给漏了,不过无论如何,我也是万万不想到瑞星会推出“瑞星安全云”这个产品去趟中小企业SaaS的浑水。

“瑞星安全云”的到底有啥用?

瑞星安全云的宣传单页上是这么写的:“瑞星安全云是国内第一款基于SaaS模式的专业安全管理系统。适用于中小企业及家庭用户,提供全网安全管控、安全云存储、病毒查杀、上网安全防护、上网行为管理、手机安全、大数据威胁情报等安全功能。瑞星安全云为用户提供全面可靠的安全防护与专业服务,并将资源占用降到最低,无广告、无弹窗、无捆绑,让用户能够更专注于自身业务。”

鉴于我作为一个理工科出身、做过IDC销售的的中小企业Boss都看得半懂不懂,我有理由相信其他中小企业Boss更加看不懂了。我索性用大家都一看就懂的话来解释下这个产品的几大功能。

1、一般的防毒、防木马、防钓鱼等功能都有,但没有弹窗之类的骚扰行为。

2、手机上也有配套的产品,防毒、防木马、防钓鱼之类的。

3、能限制PC的用户行为,比如员工逛淘宝、玩网游、看视频等。

4、能提供一个带防病毒等功能的云盘,并可以对云盘上的文件进行权限管理。

前两个功能在大多数安全软件上都具备,其实对用户来说是无关痛痒的。瑞星安全云要搞定企业,重要的还是后两个功能,也就是“上网行为管理”和“安全云存储”。很多老板对于员工上班分神的行为深恶痛绝,到最后的终极办法就是限制员工电脑的上网行为,这显然对很多老板是有吸引力的。而设定了权限管理的云盘则是保护公司的重要资料不会很简单泄露的重要功能。

听到这两个功能点的时候我还是有点眼睛一亮的感觉,因为像限网这种功能,往往只有大公司有运维团队的时候才会涉及,现在通过SaaS来做对中小企业来说是个好消息。所以回去就给公司注册了一个账号,用了两周时间完整地体验了一下瑞星安全云的产品。

左上角管理员凭条,左下角PC端产品,右边移动端产品

从产品上来看,简洁是瑞星安全云在产品上的主要特点。管理员平台的主要功能是管理接入的设备,功能以列表形式排列在左侧;客户端从UI层面来说,这个产品比起十年前的瑞星自然是要好得多,而且只有当管理员在后台向主机发送消息或进行操作的时候,才会有弹窗;手机端把防护功能开启之后,基本上就是透明的了。

做中小企业SaaS,瑞星是怎么想的?

瑞星做安全云这个面向中小企业的安全SaaS,我觉得主要还是考虑到市场潜力。

对中小企业来说,即使是科技感相对最强的互联网公司,实际上对于网络安全的重视度也是非常有限的。很少有互联网公司在早期把有限的运维资源投到业务不相关的安全领域,至于传统企业早期根本就没有运维资源。但事实上,一场网络安全事故就足以将一家耕耘多年的中小企业摧毁,企业内部的信息安全从企业诞生的第一天起就应该去考虑。

瑞星安全云瞄准的市场并非不存在,只是这个市场一直没有找到合适的切入方法,所以瑞星也想来尝试下。

另一方面,从安全云的产品定位中把家庭级用户和中小企业用户都囊括进去这一点来看,有理由相信瑞星多少也有一些想通过这个产品重回C端的想法。

从现在安全软件的趋势来看,一来C端市场的竞争已经基本完结了,二来Mac OS和win10的普及率上升较快,系统本身漏洞相对来说弱化,安全性已经提升不少。这种情况下,以原本的路径冲击市场是一个可行性很低的策略。而且PC端的安全需求已经在往移动端迁移了,瑞星如果想要重回大众视野,必然要想办法找捷径。现有的安全云产品,就“上网行为管理”的功能来看对一些有孩子的家庭是有一定吸引力的,虽然我个人认为以其产品复杂度对普通家庭来说还是门槛偏高,但经由中小企业这块“荒地”找C端市场找到突破口,谁敢保证这不是瑞星的醉翁之意。

无论如何,瑞星安全云这个新产品还是给瑞星带来了一些想象空间,但具体未来如何,还要看瑞星如何经营,毕竟中小企业的业务拓展方式与大企业还是有不小的差异。

机会的另一面,瑞星的障碍是什么?

虽说瑞星找到了一片新的市场,也推出了相应的产品。但这个产品距离为瑞星贡献财务数据还有不短的路要走。以我对国内SaaS情况的了解,我判断瑞星安全云在未来可能有两个障碍是需要跨过的。

一、获客

这世界上就是有很多服务和产品,是你只有在吃了亏的时候才会想到去购买。其中最典型的产品就是保险,一般自己是不会想到主动去买的,保险推销人员来上门推销的时候都不会觉得自己有这个需要。再比如,企业的法务也是同样的情况,几位律师朋友都和我说过,只有收到律师函了,才想到要找律师来解决问题。

很不幸,企业的网络安全问题也是一样的情况。

这点看当年CSDN就明白了,CSDN的网站不但被拖库,甚至连密码都是用明文保存的。作为聚集了最多程序员的网站,这实在是一件非常让人难堪的事情。而CSDN尚且如此,和众多其他领域的中小企业谈网络安全,多少有一些牛头不对马嘴的味道。

瑞星安全云未来要如何让目标客户意识到自己的安全需求,或者找到能一下打穿市场的销售策略,这将是运营团队的一大难题。如果没法提升企业的使用意愿,即使是免费的产品,企业也会对产品的学习和使用成本有所顾忌。

二、营收

我们看到有许多在国内市场上还颇有前景的SaaS公司,例如teambition这样的企业,一开始可能将中小企业视为重要客户,但其中不少都逐渐转向服务大企业了。背后主要原因是大企业的付费意愿和付费能力更强,导致对中小企业的投入和收获不对等。

很多SaaS通过免费试用期的策略吸引了不少中小企业,但收费之后这些企业的留存率数字往往并不好看。就拿我自己来说,虽说用了一堆SaaS,但只有管社保的蚂蚁HR能从我身上每个月剥个100多块钱出来。即使我和teambition、够快云库的CEO打过不少交道,我依然没有在免费版到期之后付费购买他们的产品。

进一步说,很多中小企业根本就支撑不到付费的时间。美国的中小企业平均寿命是7年,而我国中小企业的平均寿命只有2.5年。很大程度上,在美国活地很滋润的SaaS模式,在中国却普遍增长不如预期的原因就在这里。

对瑞星安全云来说,如何获客的问题将决定他们能把饼做的多大。而如何收费则决定了在饼摊地够大之后,要如何把这张饼真的吃到嘴里。瑞星要逆袭的话,先解决这两个问题再说吧。